Аргументация в переговорах: 19 популярных ошибок

Фото: РБК

Давайте на примерах из жизни разберем 19 основных ошибок в аргументации. Вы сможете применить эти знания, переложив на собственный опыт и на то, как обычно выстраивается коммуникация с сотрудниками.

Мы часто сопротивляемся точкам зрения других людей, в частности из-за того, что они используют аргументы низкого качества. Напомню, что аргумент — это рассуждение, факт или пример, направленный на доказательство или оправдание какого-либо утверждения. Есть два основных вида аргументов: риторический и философский. Риторический аргумент используют, чтобы убедить (или переубедить) собеседника, а философский — чтобы раскрыть мысль. Риторический аргумент обращается к эмоциям, тогда как философский опирается на логику и остается в силе даже в отрыве от личности говорящего, например, если его записать.

Для того чтобы оценить высказывание оппонента, нужно проверить его на соответствие пяти критериям:

1. Ясность аргумента.
2. Существование аргумента.
3. Уместность аргумента (его отношение к делу).
4. Оценка аргумента по критерию силы — слабости.
5. Оценка аргумента по критерию единственности — множественности.

Аргументация должна содержать какую-либо точку зрения, углублять и прояснять ее. Аргумент может представлять собой факт («потому что Земля круглая») или логическую последовательность («если А, то В»). Он может иметь субъективную или объективную форму, то есть объяснять личный выбор или претендовать на определение реальности.

Аргументы бывают разных типов: моральные, практические, психологические, интеллектуальные, логические, фактические и т.д. Рассмотрим несколько примеров.

Вопрос:

— Должен ли ты помогать слабым?

Аргумент, основанный на морали:

— Да, потому что это нравственно — заботиться о благополучии общества.

Практический аргумент:

— Нет, мне придется тратить время, вместо того чтобы заниматься своими делами.

Психологический аргумент:

— Нет, так как у меня совсем нет желания.

Интеллектуальный аргумент:

— Да, так как мой приоритет — исследования нуждающихся и анализ ситуации в стране.

Логический аргумент:

— Нет, потому что это действие лишено смысла, всем все равно не поможешь.

Аргумент, основанный на фактах:

— Нет, потому что чем больше я подаю милостыню, тем больше становится попрошаек.

Предлагаю вам разобрать 19 самых распространенных ошибок в аргументации. Зная их, вы сможете легко отличить доказательный аргумент от бездоказательного.

1. Отсутствие аргумента

Утверждение заключает в себе повторение понятий, содержащихся в вопросе или же их переформулировку.

Пример:

— Должен ли я помогать человеку, который не хочет этого?

— Нет, потому что я не помогаю людям, которые не хотят моей помощи.

2. Аргумент, не относящийся к делу

Это аргумент, в котором заложены смыслы, не относящиеся к предложенному утверждению. Нет связи между аргументом и той идеей, которую он собирается поддерживать.

Пример:

— Можем ли мы расширить территорию завода?

— Нет, этого делать нельзя, так как за последнее время число детей-аллергиков катастрофически возросло.

Несколько типов аргументов, не относящихся к проблеме:

3. Эмоциональный аргумент

— Я не могу надеть это платье! Я ношу его все время!

— У тебя полный гардероб вещей!

Тот факт, что гардероб полон, никак не относится к проблеме — говорящая не хочет надевать именно это платье.

4. Аргумент: око за око, зуб за зуб

— Выходи из ванной комнаты! Мне нужно собираться на работу! Я опоздаю!

— Ты проводишь там все свое время, когда наряжаешься!

Тот факт, что человек делает что-то не так (застрял в ванной и собирается), не оправдывает ошибку другого человека (опоздание).

5. Аргумент обратной причинности

— Почему ты ударил своего брата?

— Потому что после он меня тоже ударил.

Непредвиденное последствие действия не может оправдывать это действие, за исключением тех моментов, когда последствие заранее известно.

6. Недифференцированный аргумент

Это аргумент, который можно использовать как для оправдания выбора варианта А, так и для оправдания выбора варианта Б.

— Можно ли обманывать руководителя?

— Нет, мы же люди! И работаем вместе.

С таким же успехом ответ на вопрос может быть: «Да, мы же люди!» То есть аргумент «Мы же люди» одинаково подходит для ответа как «да» так и «нет».

7. Неполный аргумент

Этот тип аргумента подходит в качестве доказательства, но требует дополнительного уточнения. Конец аргумента подразумевается.

— Обязан ли человек говорить правду, если тот, с кем он говорит, болен?

— Нет, так как это может его ранить и причинить ему боль.

Утверждение содержит аргумент, но остается слишком общим. Следует, например, добавить, что человек ослаблен или же более чувствителен из-за болезни.

— Является ли то, что это написано в книгах, достаточным основанием для того, чтобы чему-то верить?

— Да, если это написано в научных книгах.

Для того чтобы аргумент был завершенным, необходимо объяснить, почему «научное» — это более надежное. Например, потому что это доказано опытами.

8. Противоречивый аргумент

Это аргумент, элементы которого вступают друг с другом в противоречие. Некоторые элементы поддерживают первоначальное предположение, другие, наоборот, его опровергают. Наиболее часто встречающаяся форма противоречивого аргумента — это классическое «да, но…». Нет ничего, что поддерживает «да», в то время как аргумент, следующий за «но», опровергает первоначальный положительный ответ.

— Нужно ли отстаивать свободу мнения?

— У каждого есть право думать то, что он хочет. Но существуют страны, где тебя могут посадить в тюрьму, если твои мысли противоположны тому, чего хочет правительство.

Автор не аргументирует свой первоначальный ответ, а показывает, что эта идея не всегда применима. Он использует факт как контраргумент к своему собственному предположению, чем ничего не доказывает и вызывает смятение.

9. Изменение смысла

Аргумент, содержание которого расходится с первоначальным предположением. Непрямая связь или же слишком большое расхождение делают этот аргумент неадекватным.

— Обязан ли человек говорить правду, когда он голоден?

— Да, так как в голоде нет ничего постыдного. Утверждение отвечает на вопрос: «Может ли человек сказать правду, когда он голоден?», а не на вопрос: «Обязан ли человек говорить правду, когда он голоден?» Следовательно, проблема не решена.

10. Ложный аргумент

Это, как правило, нагромождение слов, иногда имеющих фактическую или риторическую ценность, а иногда — нет. Например, учительница говорит, что не следует перебивать других, но сама часто перебивает учеников. Есть ли у нее больше прав перебивать, чем у нас?

— Нет, так как ученики должны поднимать руку, чтобы говорить.

Тот факт, что ученики должны поднимать руку, совершенно не доказывает то, что у учителя есть право или нет права перебивать. Отсутствие легитимности ничего не доказывает.

11. Тавтология

Предположение, которое пытается оправдать ответ или идею, повторяя их точь-в-точь или с использованием других слов.

— Нужно ли всегда быть вежливым?

— Да, это вопрос вежливости.

Нельзя оправдывать обязательство всегда быть вежливым вежливостью — это переформулировка первоначального ответа «да» с использованием элементов вопроса.

— Остаешься ли ты самим собой, если меняешь культуру?

— Да, так как смена культуры ничего не меняет в тебе самом.

Вопрос переформулирован в законченное предложение, но никакого аргумента не приведено.

12. Отвержение проблемы

Ответ или аргумент не поддерживает проблему, а открыто или скрыто выражает несогласие с проблемой.

— Остаешься ли ты самим собой, если меняешь работу?

— Нет, так как у меня ее нет.

Отвержение гипотетического вопроса с приведением личного примера. В данном случае аргумент отклоняется от темы.

13. Вопросительный аргумент

Вопросительный аргумент обычно используется с целью отсылки проблемы к автору первоначального высказывания. Такой аргумент в лучшем случае слишком расплывчатый, а в худшем — вообще неуместный.

— Должен ли я помогать человеку, который не помогает другим?

— Нет, так как зачем я должен беспокоиться о помощи эгоисту? В вопросе косвенным образом высказано утверждение, показан очевидный ответ.

14. Аргумент относительности

Использование относительных выражений «это зависит от», «необязательно», «не совсем» и т. д. без наличия какой-либо другой информации, которая позволила бы прояснить и понять причины и следствия этого релятивизма. Подобные неопределенные понятия периодически неадекватно используются в качестве ответа или аргумента. Часто употребляются для того, чтобы не отвечать на вопрос.

— Обязан ли человек сказать правду после того, как он солгал?

— Нет, все зависит от причины лжи.

Можно понять, что обязанность говорить правду или лгать зависит от причины лжи. Но, для того чтобы придать смысл этой относительности, необходимо объяснить, какие мотивы или примеры обяжут нас говорить или не говорить правду.

15. Аргумент убеждения

Предложение, которое говорит о субъективном состоянии, не предлагая никакого доказательства. Обычно это выражение уверенности или сомнения. Этот тип аргументации больше относится к риторике, так как он направлен на убеждение другого.

— Кто забрал мою ручку?

— Это Андрей, я уверен, что это он.

В данном случае говорящий пытается оправдать утверждение с помощью убеждения. Этот тип аргумента обычно начинается со слов: «Я считаю, что…», «Я клянусь, что…», «Я уверяю тебя, что…», «Я уверен, что…». Или сопровождается объективными выражениями: «Определенно, что…» «Это точно, что…». В таких аргументах можно встретить наречия убеждения: честно, откровенно говоря, на самом деле, правда. Все эти понятия имеют риторическую ценность, не приводят никакого доказательства.

16. Нелогичный аргумент

Конструкция такого аргумента нарушает элементарные законы логики. Например: инверсия причины и следствия, незаконная дедукция, плохо построенные силлогизмы (логическое умозаключение, в котором из двух данных суждений получается третье, вывод) и т. д. Эти логические ошибки могут находиться внутри аргумента или же в отношении аргумента и высказывания, которое он поддерживает.

Типы нелогичных аргументов:

• противоположный аргумент;
• нерациональный аргумент;
• логическая инверсия;
• защитная реакция.

— Откуда ты знаешь, что Саша дома?

— Потому что он не в школе.

То, что Саши нет в школе, необязательно подразумевает, что он дома. Он может находиться в другом месте.

17. Ложное основание

Утверждение рассматривается как бесспорный общий принцип, который считается очевидным. Использование такого аргумента говорит о предубеждении или же отсутствии рефлексии.

— Должен ли ты слушаться своих родителей?

— Да, так как это разумнее.

Мы не знаем, что здесь означает это «разумнее». Утверждение кажется «рациональным», но ничего не говорит.

18. Слабый аргумент

Утверждение имеет форму и ценность аргумента. Однако оно менее содержательное, чем утверждение, которое защищает. Слабость аргумента может повлечь за собой проблему пропорции или вероятности, злоупотребления обстоятельствами. У слабого аргумента есть тенденция не доходить до сути вещей.

Типы слабых аргументов:

• аргумент, основывающийся на прошлом;
• свободная гипотеза;
• обобщение;
• аргумент привычки;
• алиби обстоятельств;
• алиби с использованием другого;
• преувеличенный аргумент;
• минималистический аргумент;
• авторитарный аргумент;
• алиби количества;
• злоупотребление оправданием;
• суеверный аргумент.

— Человек — хороший?

— Да, члены моей семьи помогают друг другу.

Нельзя делать вывод обо всех людях на основании того, как ведут себя несколько членов семьи. Это может быть названо неправомерным обобщением.

19. Запутанный аргумент

— Допустимо ли говорить неправду, чтобы чего-то добиться?

— Это трусость. Это может быть правильно, так как намерение хорошее.

Трусость имеет негативное значение, и мы не можем использовать этот концепт для доказательства законности. Следующая фраза утверждает, что «намерение хорошее», но не говорит, в чем его «позитивность». Мы имеем здесь две незавершенные идеи, которые противоречат друг другу.

Как тренировать критическое мышление и принимать осознанные решения?

Проще начинать тренировку осознанности с исследования и усиления аргументации. Аргументы легче формализовать, фиксировать и анализировать, чем другие процессы мышления. Это можно практиковать в одиночку или с кем-то. Договоритесь предлагать разные вопросы, давать ответы и упражняться в поисках сильных аргументов. Рекомендую все фиксировать на бумаге, не делайте это на слух. Без особого навыка «буфер памяти» все равно не удержит долго информацию. Записывайте вопрос, ответ и аргументы. А затем, чтобы избежать привычного «перехода на личности», вы можете представить, что аргументы не ваши, и беспристрастно оценить их.

Например:

— Это не я писал. Наша читательница прислала нам такой ответ. Какие мы можем найти здесь слабые места?

И по такому принципу исследуйте аргумент с точки зрения «сильный — слабый». Затем подключайте процесс интерпретации:

— А значит ли это? Потом уже категоризацию, далее концептуализацию:

— Есть ли здесь смешение понятий? Есть ли четкое разделение? В чем суть? Что является основной идеей? Далее проблематизацию: — В чем проблема?

И затем:

— Что мы будем с этим делать? Как мы сможем это решить?

Часто мы можем заметить, что решение проблем после такого процесса отличается, и порой значительно, от решений, которые мы принимали неосознанно, «на автомате».

Следующее упражнение для развития навыка критического мышления — из любого художественного произведения возьмите абзац, прочитайте его и задайтесь вопросом, что является основным концептом? Выпишите его. Если вы будете делать это в группах, что всегда более эффективно, то попросите нескольких участников взять этот же абзац и предложить свою гипотезу об основном концепте. Обсудите это друг с другом и посмотрите, как вы воспринимаете аргументацию другого человека и свою собственную. В начале практики лучше прибегать к помощи внешнего наблюдателя. Когда этот навык разовьется, вы сможете это делать самостоятельно.